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Un privado que se hace cargo…

Jaime Garbarsky y Alfredo Marseillan del Grupo Ecipsa nos cuentan en una entrevista exclusiva de qué se trata el único plan Nacional de vivienda que es llevado adelante por una empresa privada.



Jaime Garbarsky es el titular del Grupo Ecipsa, nacido en San Juan, y con oficinas en Mendoza y en Córdoba. La diversidad de los emprendimientos del holding abarca Valle del Golf, en Córdoba, con un campo de 27 hoyos diseñado por Jack Nicklaus; torres en las ciudades de Mendoza y Córdoba; Ecipsa Center un complejo de usos mixtos de 70.000 m2 cubiertos en Nueva Córdoba, y This is my wine, una urbanización en la provincia de Mendoza con parcelas en áreas vitivinícolas. Además, sigue en plena marcha Natania, cuyo gerente general es Alfredo Marseillan, suerte de “plan nacional de viviendas” desarrollado íntegramente por el Grupo Ecipsa, y del que se anunció una nueva etapa hace pocas semanas. Aquello de lo que todos hablan pero casi nadie hace, construir para los sectores medios, es algo que Ecipsa empezó a hacer en San Juan hace dos décadas. Recientemente, y a raíz de su alianza con los inversores estadounidenses JER Companies, se anunció una nueva etapa del plan que prevé la expansión de Natania por buena parte del país.

RI.com: ¿Cuál es el producto que ofrece Natania?

AM: Son viviendas que rondan los 30 mil dólares o 90 mil pesos, con un plan de financiación bastante accesible, con cuotas de 400 pesos por mes, para que la clase media provincial pueda tener su propia casa. La gente paga y se hace una hipoteca que después vamos a securitizar en el mercado. El plan incluye distintas tipologías. La casa primaria es de 66 metros cuadrados, y a partir de allí va creciendo porque es una vivienda evolutiva, como las del Banco Hipotecario.

RI.com: ¿Ecipsa cumple en este plan el rol de un banco hipotecario?

JG: En realidad, no es tarea nuestra cubrir una necesidad social, pero de todos modos lo estamos haciendo a través del desarrollo de este sistema de vivienda. Nosotros nos beneficiamos por el negocio, pero también porque generamos fuentes de trabajo y hacemos un trabajo que debió hacer el Estado 50 años atrás.

RI.com: ¿Cuándo se puso en marcha el plan y cuántas viviendas se entregaron hasta hoy?

AM: El plan se inició en San Juan, en 1986, y sólo hasta 2001 se entregaron 3.500 viviendas, ya sean casas o departamentos, en 19 barrios o edificios Natania. Lo estamos aplicando con éxito también en Córdoba, y a partir de ahora, en Mendoza.

RI.com: ¿Qué elementos de la operatoria se mantienen y cuáles se modificaron desde los primeros barrios Natania? ¿Fue siempre para la clase media?

AM: Lo que se mantiene el concepto de ofrecer soluciones a la medida de cada cliente, dependiendo del nivel de sus ingresos. En este sentido, el sistema es muy flexible, porque se puede cambiar de plan si alguien quiere pasarse a uno de menor o mayor plazo, cambiar de barrio o entregar un vehículo como parte de pago de la cuota llave, por ejemplo. Y en general, el Plan Natania va sufriendo modificaciones para adaptarse al contexto en el cual se desarrolla. Otro elemento muy importante es que los contratos son en pesos.

RI.com: ¿Por qué decidieron cotizar las viviendas en pesos y no en dólares?

AM: Porque la gente gana en pesos y quiere pagar pesos. Hoy la economía nos habla en pesos, y queremos que nuestra comunicación con el cliente sea clara.

RI.com: La etapa que acaban de anunciar recientemente tuvo bastante repercusión en los medios. ¿Supone una novedad o salto cualitativo en su operatoria?

AM: Sin duda. Lo que lanzamos ahora desde Mendoza es el Plan Nacional de Viviendas Natania, es decir, de alcance nacional, que incluye la construcción de no menos de 5.000 viviendas en los próximos cinco años. Sólo en Mendoza invertiremos 30 millones de dólares, pero el plan se extenderá también a las provincias de Buenos Aires, Rosario, Santa Fe, Tucumán. Además, estrenamos la asociación de Euromayor, empresa del Grupo Ecipsa, con la Compañía Global de Inversiones en Real State J.E. Roberts Companies (JER), una de las principales empresas de real estate del mundo, aportará los fondos necesarios para optimizar el funcionamiento de éste y otros planes del grupo.

RI.com: ¿Qué requisitos pide una compañía global como JER a quien quiera ser su socio local?

JG: Bueno, habría que preguntárselo a ellos. Entiendo que primero, tener un negocio, estar en un nicho de negocio donde ellos vean posibilidades. También, poder demostrar que la empresa tiene la posibilidad de desarrollar los negocios que ofrece. En nuestro caso, basta con mirar la historia de los últimos 20 años de la empresa para ver que el management que generó la empresa es el mismo que existe hoy; somos los mismos accionistas, los mismos gerenciadores, así que no hay que hablar mucho. Segundo, ser confiable: nosotros tenemos 25 años en el mercado interno y los últimos 15 junto con socios internacionales. El mundo es muy chiquito, los antecedentes se pueden verificar. Para ser creíble en el mercado internacional hay que poder demostrar haber cumplido siempre, no haber tenido fallas en el cumplimiento tanto en los desarrollos como en la parte comercial y financiera.

RI.com: En el caso de ustedes, ¿tuvieron que pagar un derecho de piso extra por ser del interior?

JG: No, ninguno. En el interior también hay mercado. Además, en este caso se dio una buena simbiosis entre la forma de trabajar de ellos y la nuestra. Hay comunión de intereses económicos y de intereses personales.

RI.com: ¿Existen antecedentes de un plan de vivienda a nivel nacional de iniciativa privada?

AM: En todo el país existen cooperativas y consorcios. El Plan Natania se ha caracterizado siempre por el cumplimiento de los compromisos, tanto que muchas veces hemos acompañado la marca con la leyenda “Vivienda garantizada”. Esto es posible porque detrás del plan hay un holding con trayectoria y seriedad ya probada por la sociedad. Por otra parte, la novedad de Natania es que ofrece la posibilidad de sumar el financiamiento de gran parte de la vivienda, algo que hoy es difícil de conseguir en el mercado. Y con financiación propia.

RI.com: ¿Siempre brindan financiación propia en un proyecto?

AM: Siempre. Es una característica básica del producto. Es más, durante los 90, hicimos la primera securitización no bancaria de hipotecas, lo que permitió a las AFJP invertir y ayudar a este sector de la economía real, multiplicador de empleos. Esta es una de nuestras fortalezas principales.

RI.com: El anuncio de la nueva etapa de Natania en Mendoza se hizo junto a autoridades provinciales y nacionales. ¿Cómo viene acompañando el sector público la implementación del plan?

AM: Es fundamental el apoyo que estamos recibiendo de los distintos municipios ya que ellos también están interesados en ofrecer soluciones para sus vecinos. En este sentido, se esfuerzan en facilitar mejoras en la infraestructura general, para que los barrios puedan tener todos los servicios.

RI.com: ¿Cómo eligen las tierras para desarrollar sus barrios?

AM: Analizamos la infraestructura troncal existente, la existencia de servicios, de transporte público, la existencia de escuelas y comercios, asistencia sanitaria, etcétera. Con todos estos datos sobre la mesa, analizamos las fortalezas de cada locación. En todos nuestros proyectos participan consultorías de alto nivel, incluso internacionales, y eso nos permite diseñar emprendimientos innovadores, de alto impacto y viables, que finalmente resultan ser exitosos y rentables para quienes invierten en ellos.

RI.com: También saben hacer marketing. Todo el mundo en Córdoba recuerda una promoción de Ecipsa que consistía en regalar una caja con tierra…

JG: Fue una operación de marketing inmobiliario para promocionar a Las Delicias, el primer country de viviendas permanentes del país, en 1991. Se enviaron unas cajas de plástico transparente con una maceta, una champa de césped en el que regalábamos un pedazo del emprendimiento. Era marketing directo, no se hizo publicidad, y tuvo un gran efecto.

© Ariel Hendler para ReporteInmobiliario.com, 2003-2007, Lunes 28 de Julio de 2007.



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