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Cómo vender el mercado argentino al exterior...

En el marco del Encuentro Nac. de la Construcción (ENACON), evento que se llevó a cabo en Mar del Plata, entrevistamos a dos de los disertantes del panel referido al Mercado Inmobiliario: Miguel Pato y Damián Tabakman. El tema tratado en esta ocasión “los extranjeros que compran propiedades en Argentina”



RI.com: ¿Cómo ven ustedes al inversor inmobiliario a nivel global hoy en día?

Miguel Pato: Vemos desde hace una cantidad de años un proceso de cambio no solamente en las inversiones inmobiliarias sino en muchas decisiones de inversión, qué toman los individuos, estas coinciden además con un crecimiento de la cantidad de individuos de mayor riqueza en el mundo. Toda la generación de los Baby Boomers, el crecimiento de la economía en los principales países y un mayor uso de la tecnología. Estas nuevas modalidades están permitiendo que uno mismo pueda administrar su dinero, diversificar en acciones, en títulos públicos y en inmuebles; el paso siguiente en el tema inmuebles es diversificar territorialmente y como la decisión la toma un individuo, eso no se puede aislar de una cantidad de factores que hacen al individuo que son: sus gustos, su historia, su tradición, sus relaciones. Entonces a la hora de hablar de los bienes raíces eso va también enganchado con su forma de vida, con la forma en que quiere administrar su tiempo de ahí en adelante; por lo que resulta muy interesante ver como gente que tiene un patrimonio de 3 o 4 millones de euros en Europa diversifica sabiendo que además de hacer una inversión segura esta se revalorizará. Además este tipo de inversor sabe que su bien entra en un mercado que cada vez es mas grande, por lo tanto le da cierta liquidez y por otro lado la inversión inmobiliaria le permite hacer uso particular del bien; entonces esto va enganchado con el placer de además de tener una excelente inversión tener la posibilidad de ir a determinados paraísos y ya saber que uno forma parte de eso que es parte del negocio en el que uno esta metido.
Un ejemplo muy básico es cuando uno va en un avión o cuando uno accede a revistas muy sofisticadas, revistas para gente de muy alto nivel de patrimonio. Una de cada tres publicidades es de bienes raíces y los bienes raíces uno los encuentra en lugares que antes no lo pensaba; cuándo hoy se habla de que hay metros cuadrados en Republica Dominicana que están a 6.000 euros, parece que fuera algo insólito porque antes uno no podía imaginar a un europeo comprando en Republica Dominicana por las condiciones de inestabilidad que tenia el país; eso a lo largo del mundo es hoy muy común, esta pasando y es lo que llamamos el inversor individual inmobiliario globalizado, le pusimos nosotros ese nombre porque nos parece que es grafico, son los ricos y los ultra ricos. Los ultra ricos son hoy 8 millones de personas, los siguen los ricos, ricos para nosotros en términos latinoamericanos, o sea gente que puede enamorarse de un inmueble en América Latina y comprarlo simplemente firmando un cheque. Estamos hablando en este caso de 100 millones de personas alrededor del mundo.

Damián Tabakman: si hablamos de inversores extranjeros individuales, primero hay que separar los individuales de los que participan en emprendimientos inmobiliarios que son dos naturalezas de inversores bien diferentes, pero empecemos por los individuales. Estos son los que describía Miguel, los extranjeros individuales que pueden llegar a ser atraídos por nuestro mercado; la verdad es que ahí no hay mucho debate respecto de si la demanda potencial existe o no, porque la realidad es que se hacen transacciones y en bastante volumen y se vienen haciendo en los últimos tiempos. En Puerto Madero hay varios emprendedores que han estado muy focalizados en tratar de "marketinear", comercializar y vender sus productos afuera y lo han logrado con bastante éxito; por otra parte lo que pasa con más frecuencia y desde los últimos dos o tres años es que la gente viene a Bs As de vacaciones y algunos definitivamente compran, porque les gusta la ciudad, porque se enamoran, porque les parece atractivo, por mil razones y sobre todo estas razones contextuales que Miguel comentaba recién...O sea que no hay ninguna duda que esta apreciación teórica de Miguel en la vida real, en la vida práctica de los emprendedores sucede, ahora a partir de ese primer dato que ya no es cuestionable ni debatible desde lo teórico: la potencialidad. La pregunta es: ¿donde estamos? Y ¿Que se puede hacer para potenciar esta cuestión?, y ahí me parece que hay una cantidad de capítulos o tareas para desarrollar aún.
La primera es que hasta ahora, el grueso de esta gestión de venta de propiedades inmobiliarias argentinas a gente del exterior ha sido bastante receptiva y bastante poco proactiva, salvo casos aislados, que por supuesto son las excepciones que confirman la regla y por ser aislados tienen un efecto moderado. La mayoría de los que han estado vendiendo departamentos locales a gente de afuera lo han hecho a gente que venía a Buenos Aires y que les compraban naturalmente, pero esta no era la intención inicial.
Es verdad que al Salón Inmobiliario este año van muchos argentinos, es verdad que año tras año cada vez mas stands de argentinos se están disponiendo y planteando allí, es verdad que algunos esfuerzos se han hecho en Miami o en algunos otros lugares de Europa, pero lo cierto es que todavía no podemos para nada decir que hay un plan proactivo de verdad, y planificado y construido y estratégicamente concebido para vender producto argentino en el exterior a pesar de que la demanda esta, lo cual no hace más que llamar la atención, o sea es evidente que la demanda esta, es evidente que la gente viene a la argentina y compra, y es evidente que poco hacemos por vender afuera… no es fácil.
Definitivamente una de las principales razones que explican porque no se ha hecho nada hasta ahora es que simplemente no es fácil; es lejos, es caro, es complicado logísticamente, no es fácil de implementar, la plata, las transferencias, las comisiones, el marketing, que el comercializador de allá no conoce el producto de acá, que cuando viene se olvida del comercializador de allá y viene y compra directamente con lo cual el de allá se queda entre comillas “colgado”, hay mil razones que hacen que la implementación de esta gestión proactiva sea difícil. O sea que la primera asignatura pendiente es que la demanda está y que los desarrolladores argentinos no han sido proactivos en salir a buscar y a potenciar esa demanda que es interesante entre otras cosas porque convalida precios que en la argentina son difíciles de sostener y porque además nuestro mercado doméstico del segmento ABC 1 que es lo que mas se movió en los últimos años cada vez se ha achicado más y esta demanda no está hoy por hoy madura; pero en el mundo ocurre lo contrario: hay millones o decenas de millones de personas que podrían calificar o estar interesadas en comprar estos productos en Argentina.
El segundo capitulo es la financiación. Casi te diría que no concibe un comprador extranjero hacer dos cosas que para acá son ineludibles, la primera es comprar sin crédito, de contado, la segunda es que el desarrollador con la plata del comprador financia la construcción, las dos cosas planteadas a un español o a un americano son como hablarles en chino, las dos cosas son inconcebibles, no por que no tenga la plata al contado, porque en general son volúmenes o montos de transacciones que puede afrontar, lo cierto es que va en contra de su forma de concebir o pensar el Real Estate. Esa es la segunda asignatura pendiente que claramente es una cosa en la que hay que trabajar, de las dos cosas estoy seguro que la más difícil de resolver en la argentina de hoy es el crédito hipotecario pero creo que alguna cosa respecto de la financiación de la construcción sería mas fácil de implementar sobre todo teniendo los compradores que depositen afuera y que esa plata vaya a una cuenta adentro o lo que sea, y que no se traiga a la Argentina y que los argentinos puedan financiar la construcción contra algún flujo futuro que esté más o menos asegurado por haber detectado a los compradores.

RI.com: Miguel, vos estás llevando adelante un grupo que se autodenominó "La Legión" dentro del cual estan pensando alternativas o las mejores opciones para ofrecer el mercado inmobiliario local a compradores del extranjero. ¿A que puerto crees que se podrá llegar con esta iniciativa?

Miguel Pato: No, yo no estoy llevando nada lo único que hice fue un día poner el salón del auditorio de Ernst & Young y pagar el café y las medias lunas para invitar a todos los amigos, ustedes estaban ahí. La idea ese día era ir sobre un punto y de ahí de la reunión surgió un rápido diagnóstico de las cosas que tendríamos que estar haciendo para poder subirnos a lo que esta sucediendo en el mundo ya que países muchos más chicos que Argentina lo han aprovechado en forma excepcional, entonces ¿qué fue lo que surgió de esa reunión de trabajo sectorial? Que teníamos que trabajar en cuatro líneas; antes de hablar de cuales eran las cuatro líneas, ¿cual debía ser la filosofía? Nos dimos cuenta de que tenemos que trabajar como si fuéramos todos los gerentes de venta de un negocio y que el negocio es Argentina, que el negocio es Buenos Aires, que el negocio es el mercado inmobiliario local y tratar de hacer que la torta crezca y no estar actuando en forma autista, en forma individual ya que en definitiva para poder seducir a los inversores del mundo es necesario plantearles un mercado estructurado, un mercado profesional, un mercado con reglas de juego y autores responsables; entonces se constituyeron cuatro comisiones de trabajo. La tarea de una de ellas es desarrollar la información básica, que llamamos “marketing” que es el mensaje, la documentación es el “doing real estate business in Argentina” para que después de cada uno presentarse, entregar su tarjeta personal pueda además entregar y describir de la mejor forma posible, objetiva y atractiva, el mercado al cual los estamos invitando a participar, teniendo en cuenta que ellos son los que tienen más avidez de conocer como es nuestro mercado. La palabra Argentina, la palabra Bs As, la palabra Patagonia son palabras muy fuertes y ellos quieren descubrirlas. La idea es desarrollar este documento en español e inglés, después pensamos que vamos a poder tenerlo en francés y en portugués.
Luego la otra comisión de LA LEGIÓN trabaja sobre la estandarización de procedimientos que es simplemente una sugerencia, es poder explicarle a la gente blanco sobre negro y que todos lo adoptemos como un elemento al cual referenciar cuando nos preguntan sobre impuestos, cuándo nos preguntan sobre la cuestión normativa y sobre la cuestión notarial, básicamente en la primera etapa son listas de chequeo, sobre lo que debe tener en cuenta y donde lo debe hacer y de que manera un comprador individual lo puede hacer. Luego avanzaremos para los inversores que mencionaba Damián y luego sobre distintas otras formas de participación en el mercado.
El tercer grupo es el encargado de ir golpeando puerta por puerta a lo actores del sector público para comunicar lo que se está haciendo y para pedir que adhieran dentro de sus jurisdicciones a aplicar este tipo de elementos, está información para presentar el mercado y estos procedimientos que son las reglas de juego y la cuarta meta es la acción coordinada de todos los que participan en la acción periodística y de investigación de nuestro mercado, ahí ustedes son los que lo están liderando, hay además otros medios que están uniendo esfuerzo, pero sería perfecto si hubiera mas medios adhiriendo y trabajando de esta forma para tener todas las antenas prendidas y para lograr la mayor difusión de las cosas de Argentina dentro y fuera de nuestras fronteras. Tenemos que hacer que todo el mercado se conciéntice, yo pongo un objetivo, me parece que es un objetivo que salió de una de las comisiones; creo que si argentina se impone como objetivo vender 5.000 viviendas por año a extranjeros es bastante lógico, creo además que no tendríamos que tardar mas de 3 años en estar superando la marca de 5 mil viviendas por año, eso significaría mucho. Lo bueno es que tenemos 5 mil kilómetros de largo y mil de ancho para distribuirlas y una cantidad de atractivos que realmente son muy fuertes, son muy potentes; así que trabajando en forma coordinada podemos lograr el bjetivo.
Esta iniciativa se lleva adelante en forma individual, es ad-honorem y se hace con el objetivo de ser distribuido entre todos, o sea: nadie se guarda la información. Todo lo que se produce se hace sin nadie cobrar una moneda, sin nadie hacer su marketing individual a partir de esto y por supuesto distribuyéndolo con todos y sobre todo tenemos que compartirlo con la gente que no cree y que hace las cosas mal para lograr que también formen parte de este tejido empresarial y profesional que tenemos que crear para poder captar inversiones y ganarle las inversiones a la región….¿hay masa critica para todos no? Pero bueno, lo que trataremos de lograr es que en el momento de pensar entre Brasil, Uruguay, Argentina, Republica Dominicana o México los inversores piensen en nuestro país. Hay 10 mil personas que hoy están cumpliendo 55 años en EE.UU. 20 mil en el resto del mundo; son en total 30 mil personas las que sólo hoy están cumpliendo 55 años, quiere decir que esas personas pertenecientes a países desarrollados, personas que tienen un patrimonio superior al necesario para firmar un cheque por un departamento en Puerto Madero, 10 mil son americanos, 20 mil son europeos o asiáticos. A razón de 30 mil por día son 10 millones por año. Ese contingente de 100 millones de personas que hoy puede firmar un cheque por un inmueble en donde se le de la gana va ha triplicarse de acá al 2027 y vamos a estar hablando de 300 millones de personas. La cantidad de dinero que mandan afuera de su órbita tradicional de negocios es aproximadamente el 8% cuando lo llevamos a nivel de inversiones y miramos un pedacito de esa torta para argentina 5 mil viviendas no es nada.

Damián Tabakman: Para que alguien decida comprar una vivienda en Bs As y siempre focalizándose obviamente en el segmento de los compradores de los bienes individuales hacen falta varias cosas: en primer lugar hace falta que haya como una especie de estamento básico a partir del cual el señor interesado en esta cuestión tenga alguna vinculación previa con el país, es como el primer segmento que naturalmente esta mirando la argentina o la gente que se fue a vivir a España hace muchos años y que hoy le puede interesar por alguna razón tener un departamento acá, o los que vienen por trabajo, o los que tienen familia, o los que vinieron por turismo una, dos, tres veces y a la cuarta vez les parece que tiene sentido tener una propiedad acá para ir a su propia casa cuando vienen de vacaciones; es decir: tiene que haber como algún elemento básico de vinculación afectiva con el país a partir de la cual construir la necesidad, o la idea, o la propensión a comprar una propiedad; con lo cual ahí hay un primer foco de demanda potencial al que uno tiene que ir a buscar. Si bien el universo que plantea Miguel es enorme, hay que a su vez segmentar, porque probablemente un señor que vive en algún pueblo americano y que está muy bien y que nunca ni siquiera pensó en Buenos Aires es muy poco probable que compre, pero por el contrario alguien de Miami que conoce un montón de gente acá y que ha venido de vacaciones, es posible que sea una demanda potencial.
Adicionalmente hay un tema de montos; acá se han encontrado un par de factores y es que hemos estado produciendo en el mercado pensado básicamente para el segmento ABC1 dentro del cual Puerto Madero pasó a ser el ombligo prototipo o paradigmático de ese formato y eso vino de la mano de la idea de hacer productos de lujo o de mucho valor por transacción o por operación individual y la verdad es que entonces eso llevo a buscar inversores en el exterior que tengan interés en comprar esa propiedad y de hecho la han estado comprado como decíamos antes, pero que a su vez es una parte muy chica de la pirámide socioeconómica. La verdad es que hay un segmento bastante más grande de gente que en vez de comprar de a millones compra de a cientos de miles y que también puede estar interesado y para quienes cientos de miles representa una inversión mucho más accesible, más fácil de hacer, más fácil de decidir, más fácil de instrumentar, menos riesgosa, que más fácilmente se acomoda a su propia estrategia de diversificación en su propia cartera de inversiones y que son las transacciones del orden de los 100 mil dólares o los 200 mil dólares o algo parecido digamos; por supuesto que lamentablemente en los últimos años casi no se ha producido ni fabricado emprendimientos de ese nivel de precio en nuestro mercado, con lo cual estamos en la dificultad de que puede haber una demanda interesante pero de ese producto hasta el día de hoy no hay, o hay muy poca oferta. Me parece que estamos en una especie de momento de transición en esta materia, este año empiezan a verse más que antes emprendimientos de calidad dedicados a clase media, por ahora incipientes, pero claramente anunciándose más de lo que se anunció hace un año y creo que esta tendencia se va ha marcar más, por decirlo de alguna forma torres con servicios en San Telmo, en Palermo Hollywood de unidades de mucho menos valor unitario de lo que sería comprar el piso Nº 45 de Renoir por decir algo. Me parece que ahí puede haber un segmento muy atractivo para ofrecer al exterior, los típicos productos de clase media pero que califiquen para el nivel internacional en términos de entre comillas “marketing”, es decir por servicios, por funcionamiento, por identidad, por instrumentación, por calidad del grupo desarrollista, por atributos, etc

RI.com: ¿Cuál debería ser la estrategia de marca: Argentina o Buenos Aires?

Miguel Pato: Hay una realidad, si bien la palabra Patagónia, La Puna, El Iguazú son muy atractivos muy interesantes, si somos realistas en el único lugar donde un extranjero, (hablando de un mercado de volumen no?)…. Donde un extranjero puede comprar con facilidad es la ciudad de Buenos Aires, porque a la hora de mirar el interior nos damos cuenta que en el interior del país todavía no se ha desarrollado una oferta orientada a este tipo de inversores. Hay muy pocos productos, emprendimientos en los cuales el extranjero puede entrar y puede disfrutarlos y puede arrendarlos mientras tanto, desde ya que existen algunas excepciones, en la Patagónia básicamente en Villa La Angostura, algo incipiente en Mendoza, el resto de nuestro territorio uno puede ir, puede alojarse en un hotel; ahora coyunturalmente con unas terribles dificultades de transporte, transporte aéreo que esta muy reducido, pero sino uno no puede darle al extranjero un producto en las mismas condiciones que hoy los están ofertando los países en competencia que es el Norte de Brasil, Republica Dominicana, Costa Rica, México. Estamos todavía en esto muy atrás, pero si alguien empezara a generar oferta en Mendoza, en Salta, en Iguazú, bueno por supuesto también hay que arrancar mucho mas atrás con respecto a Buenos Aires. Buenos Aires es la octava ciudad más grande del mundo, pero igual para poder vender 5 mil viviendas a extranjeros dentro de 3 años hay que también pensar que va a haber mucha masa critica para plantearse proyectos que cuenten con transporte aéreo y que tengan una infraestructura sanitaria, una infraestructura de salud y de ciudad soporte como para atraer a extranjeros. Tenemos un clima que es perfecto en lugares que son paradisíacos y eso es un atributo enorme pero en general les falta la ciudad soporte y el aeropuerto soporte. En los casos que ya existe el aeropuerto, tenemos que tener los vuelos que interconecten al lugar con el mundo. Bs As ya está lista y hay otras alternativas, Villa La Angostura, Mendoza, están casi o en el camino y el resto son localizaciones con mucho potencial.

Damián Tabakman: Me parece claramente que ambos mercados son dos grandes mercados potenciales y todavía estamos lejos de lo que me parece un objetivo buenísimo de las 5 mil viviendas. La realidad es que por ahora ambos mercados son más potencialidad que realidad para los extranjeros pero claramente esta más cerca Buenos Aires de convertirse en una realidad que el interior del país. El inversor extranjero mira una cantidad de cosas al momento de tomar la decisión de inversión además de que le tiene que gustar, y que le tiene que parecer entretenido, divertido y tener alguna afinidad por alguna razón con esa transacción tiene que ver un par de cosas más, por un lado es alguna perspectiva de rentabilidad o de incremento de valor en el tiempo de lo que esta comprando más o menos consistente y en segundo lugar; cosa que en Puerto Madero quizás no es tan evidente y sí por ahí en otros lugares de la ciudad, pero además en general lo que la gente busca es algún mercado donde pueda leer con mucha nitidez o claridad la liquidez de su inversión. Esta liquidez suele ser un parámetro bien importante al momento de tomar una decisión de inversión y un mercado del tamaño de Buenos Aires le genera una cantidad de tranquilidades que otras ciudades del interior difícilmente pueden llegar a otorgar. Me parece que los otros lugares del país son destinos de inversión atractivos para otras modalidades de inversión que no son las del inversor individual que va a comprar departamentos, pueden ser destinos de inversión atractivos por ejemplo para el negocio hotelero y de hecho lo son, pero no lo veo con calidad por lo menos por ahora para ir a comprar departamentos, salvo excepciones como podrían ser los países limítrofes en el caso de Chile con Mendoza.

RI.com: ¿No serían más claros en el mensaje, mostrando a la ciudad de Buenos Aires por sobre Argentina como marca cuando el fin es la inversión inmobiliaria?

Miguel Pato: sin plantear una competencia entre Argentina y Buenos Aires y siguiendo lo que yo opinaba, que Bs As ya está a punto, creo que es muchísimo más fácil tratar de vender Bs As que vender Argentina. Bs As es un producto claro, Argentina es un producto incógnita; pero Bs As es un producto que ya hoy está en condiciones si los desarrollistas en lugar de tratar de reinventar la rueda invirtieran un poquitito más en entender como funcionan las cosas en el mundo y establecieran alianzas, porque tienen que pensar que hay alguien que del otro lado del océano juega de local y si el que juega de local establece un buen vínculo con ellos va ha salir a vender lo que él hoy esta desarrollando aquí en Argentina con mucha más facilidad que tratar de hacerlo en forma individual. Eso es lo que están haciendo varios de los desarrollistas hoy aquí de Bs As, y lo están haciendo con mucho éxito y es bueno imitarlos a ellos, ya que de esa manera la forma de lograr la maduración de un flujo de compradores es muchísimo mas rápida.



Miguel Pato y Damián Tabakman disertando en la ciudad de Mar del Plata momentos antes de la entrevista


© ReporteInmobiliario.com, 2003-2007, Lunes 30 de Abril 2007.

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