Informes > INVERSIONES > Aporte de lotes por metros PRECIOS DE LA CONSTRUCCIÓN

Aporte de lotes por metros

Una herramienta útil pero delicada para proyectos inmobiliarios.
Qué mirar, qué cosas tener en cuenta, cómo hacerlo bien.



Cada vez es más habitual que los dueños de los buenos terrenos prefieran canjearlos por metros en lugar de venderlos en efectivo. Hasta hace un par de años, esa modalidad era muy difícil de concretar. Los desarrollistas la buscaban para apalancar su negocio e invertir menos capital, pero los propietarios de los lotes sólo querían cash, aunque eso ya está mutando.
En verdad, cuando un constructor logra este tipo de transacciones, si luego la complementa con preventas, el equity requerido para su proyecto es naturalmente muy bajo. ¿Pero, cuál es el secreto de la operatoria? Básicamente consiste en que, al developer, el predio le cuesta el costo de los metros cuadrados comprometidos, mientras que el vendedor puede valuar las unidades a recibir virtualmente al precio que tendrán terminadas toda vez que la transacción esté bien materializada. La diferencia puede llegar a ser mayor al 30% de manera que el negocio termina siendo un "win-win".
Hoy, los propietarios de lotes saben que al momento de vender su bien, alcanzan su "minuto de gloria". ¿Qué queremos decir con eso? La pregunta que siempre se hace quien decide vender un buen terreno es qué hacer con la plata cuando la reciba, y esto resulta muy relevante cuando el vendedor tiene opciones, es decir cuando tiene el inmueble como una inversión y planea reemplazarla por otro activo, idealmente mejor. La respuesta no es fácil. Obviamente puede percibir efectivo y llevárselo fuera del país, comprar bonos o acciones, hacer un plazo fijo o comprar otra propiedad.
La mayoría hoy opta por esto último y las alternativas son: a) salir a comprar un terreno similar, probablemente al mismo valor relativo, adquirir un departamento o varios en el mercado abierto o b) tratar de quedarse con metros en la obra a edificarse en el terreno que está vendiendo.
Entre ambas opciones, la más rentable sin lugar a dudas es la segunda. Podemos decir que el mejor momento que tiene el vendedor de un lote para negociar, es cuando está cerrando su venta, si su contraparte es un buen constructor. En esa instancia podrá exigir precio, calidad, condiciones de entrega y plazos, entre otras cosas, pero muy especialmente garantías, que sin lugar a dudas serán mejores que las que podría llegar a pedir si fuera a comprar una propiedad en construcción en cualquier otro lado.

CÓMO APORTAR UN TERRENO

Una operación de este tipo puede estructurarse de diversas maneras. Una posibilidad es generar un negocio asociativo en el cual ambos, dueño del terreno y desarrollista, participen de las ganancias y pérdidas, es decir de los riesgos, en las proporciones en las que se valúen sus aportes. Cuando se opta por esta modalidad, naturalmente hay que ponderar el terreno a su precio de mercado y la expectativa del vendedor es la rentabilidad del proyecto, en la proporción de su participación. La obligación del constructor, por su parte, es financiar integralmente la obra y construirla.
La realidad es que este esquema no es muy habitual. Los desarrollistas prefieren no asociarse con desconocidos, como suele ocurrir con quienes tienen terrenos, y éstos últimos tampoco asumen fácilmente la idea de poner su activo en manos de un tercero.
Lo normal es que este tipo de transacciones terminen siendo permutas no asociativas. Ello significa que el vendedor le transfiere la propiedad al desarrollista y éste toma la obligación de pagarla con la entrega de unidades a ser allí por él edificadas con sus propios recursos o de terceros que él consiga.
Este modelo es más seguro pero menos rentable para el vendedor del lote por cuanto su razonable expectativa debe consistir en cobrar la tierra de un modo diferido, pagada en superficie a su valor de mercado. El riesgo de tener que esperar, y la calidad de las garantías que reciba, son las cosas que se deben ponderarse al definir el valor actual de los metros negociados. Un beneficio probable adicional es la revalorización de los departamentos una vez que estén terminados y entregados.
Bajo esta premisa, la tierra puede representar desde el 15 al 50% de los metros, básicamente según el mercado en el que nos movamos. En el interior hay muchas ciudades en las que aun estamos incluso por debajo de esa proporción, y en algunas de las capitales más importantes y caras del mundo, estamos por arriba. Claramente no hay porcentajes fijos.

QUÉ TENER EN CUENTA AL FIRMAR UNA PERMUTA

Una primera cuestión que debemos advertir es que, en el momento de firmar la permuta, suceden dos cosas con consecuencias importantes a futuro: a) el vendedor deja de ser titular del bien inmueble y b) el comprador pasa a ser propietario de un terreno que aun no ha pagado. En este sentido, el vendedor es un acreedor con derecho a exigir garantías.
Al respecto, lo primero que se hace es constituir una hipoteca en primer grado del lote y todo lo que arriba se agregue, a favor del vendedor. Si la operación es íntegramente una permuta por metros sin nada en efectivo, es normal que el vendedor exija garantías adicionales a los efectos de generarse un aforo en caso de incumplimiento. De lo contrario, sería como prestar en hipoteca el 100% del valor del bien, lo cual puede ser altamente contraproducente si hubiera que ejecutar por cuanto no habría más que el lote para cobrarse y de allí habría que afrontar los gastos legales, el costo financiero de la espera y los punitorios y compensatorios previstos. Si parte del precio se pagara cash, de ese modo se habría generado el aforo correspondiente.
El monto de la hipoteca es algo importante en lo cual hay que reparar. Por exigencia de la ley, aun en caso de tratarse de una permuta sin que haya efectivo en la transacción, debe ponerse un valor monetario en el contrato. Ese monto es un indicador económico claro del reclamo en caso de incumplimiento de cualquiera de las partes, de modo que debe ser ponderado con esa perspectiva aunque suponga incurrir en mayores gastos al inicio, tanto en materia de honorarios como de sellos e incluso en el impuesto a las ganancias de la parte vendedora.
¿Por qué nos referimos a potenciales incumplimientos de ambas partes? Obviamente el desarrollista puede fallar en la construcción y en ese caso deberá afrontar las consecuencias. La principal falla en la que puede caer el propietario de la tierra pasa por la liberación de la hipoteca una vez terminada la construcción. Si no lo hiciera, el problema del constructor puede ser mayúsculo con sus inversores, los compradores, los proveedores, etc.

VENTA DE LA SOCIEDAD Y REVOCABILIDAD DEL DOMINIO

Algunos propietarios de lotes, en lugar de venderlos como inmuebles, prefieren transferirle al adquirente / desarrollista el paquete accionario de la firma propietaria del bien. Ello está sucediendo frecuentemente hoy en día por cuanto los activos inmobiliarios quedaron subvaluados en los balances de las empresas luego de la devaluación y las ventas, en consecuencia, tienen enormes impactos impositivos. Con este procedimiento, complementado con el esquema de permuta, el problema se puede en parte mitigar.
A veces los compradores admiten el procedimiento y luego administran de la mejor forma posible el perjuicio impositivo heredado como nuevos accionistas. Sin embargo, cabe destacar que en esta circunstancia, cuando se instrumenta la operación como una permuta, queda muy limitada la posibilidad de hipotecar el terreno porque no se puede pretender que la empresa garantice con sus activos las obligaciones de sus accionistas. En efecto, son dos sujetos diferentes.
Otra cuestión a tener en cuenta es el derecho del propietario del terreno a solicitar la revocabilidad del dominio en caso de incumplimiento del desarrollista. Esto es algo previsto por la ley. En efecto, si se cae en default es lógico que se reclame que el lote aun no pagado vuelva al vendedor. Pero el comprador puede establecer un límite objetivo a este derecho, en general temporal, como consecuencia del valor agregado que ha realizado en la propiedad a medida que fue haciendo inversiones por él fondeadas. Por definición, la construcción es siempre un proceso de agregación de valor, que día a día refuerza la garantía, y esto debe ser tenido adecuadamente en consideración.

LOS COMPRADORES, TERCEROS DE BUENA FE Y LOS BANCOS

Un tema muy importante son los derechos adquiridos por los compradores de las unidades a edificarse que se instrumentan por medio de boletos. La ley los protege a pesar de tener su privilegio de cobro subordinado al acreedor hipotecario. Si compraron de buena fe tienen un derecho similar al de un inquilino cuando se vende una propiedad, es decir se deben respetar los contratos vigentes. Precisamente para ello existe el régimen de prehorizontalidad, que se usa poco aunque es obligatorio, y que opera en defensa de los intereses de cada adquirente.
También hay que ver en detalle cómo se van a comercializar las unidades que le corresponden al vendedor del terreno mientras la obra no esté finalizada. Esto es relevante en relación a los reclamos potenciales de los compradores respecto de la calidad de la obra, el plazo de entrega, los materiales usados, la garantía de post venta, etc. Es evidente que todo ello es responsabilidad del constructor pero hay que dejarlo claro en los contratos. Muchas veces se opta por transferirle las unidades al desarrollista para que éste, acto seguido, las ceda a cada comprador correspondiente. Esto puede encarecer las operaciones, pero también puede evitar reclamos futuros.
¿Qué sucede con los préstamos bancarios para financiar emprendimientos cuando hay permutas de terrenos por metros? En general se trata de modalidades incompatibles. En efecto los bancos, en todas partes del mundo, pretenden tener privilegio de cobro respecto de cualquier otro acreedor en relación a los fondos prestados. Sin embargo, en las permutas el dueño de la tierra está naturalmente antes.
En consecuencia, solo es posible hacerlo si se le garantizan las obligaciones a alguno de ambos acreedores con otros bienes o si alguno acepta subordinarse. Esto último para los bancos es virtualmente imposible, pero los propietarios de lotes pueden llegar a admitirlo si el banco presta el último tramo de la inversión, como es habitual, y con el crédito se asegura la terminación de la construcción.

FIDEICOMISOS

Un comentario especial cabe hacer respecto de los fideicomisos. Se trata de una modalidad que está empezando a utilizarse mucho en este tipo de operaciones, y ello es así desde que la figura se puso de moda y es sinónimo de transparencia y confiabilidad. En parte es cierto, pero lo real es que en las permutas, cuando no hay un espíritu asociativo entre las partes, probablemente el fideicomiso no sea la forma más recomendable.
¿Es posible encontrar un fiduciario independiente y ecuánime para el vendedor y el developer en este tipo de operaciones? Si son grandes desarrollos, puede ser. En proyectos normales, la respuesta en general, es no. La realidad es que estas transacciones son permutas y lo lógico es instrumentarlas como tales, sin eufemismos.

CONCLUSIONES

Como se puede ver, aportar un terreno a un emprendimiento a cambio de metros en la misma obra a ser edificada, es un esquema atractivo y muy útil para los desarrollistas y para los vendedores de buenos lotes, pero requiere precaución y cuidado para que el negocio resulte exitoso.
Sin perjuicio de todos los aspectos instrumentales y legales antes señalados, hay tres cuestiones que están antes que todo lo demás, a saber: a) que entre las partes haya "afecto societatis", b) que el desarrollista sea alguien de reconocido prestigio en el mercado y c) que el proyecto que se vaya a edificar sea bueno. Sin estas bases, no hay estructura legal que pueda funcionar.


Damián Tabakman*
damiantabakman@fibertel.com.ar

© ReporteInmobiliario.com, 2003-2006, Lunes 28 de Agosto de 2006.

(*) Autor: Arq. Damián Tabakman, consultor de empresas desarrollistas e inmobiliarias. Ex gerente de negocios inmobiliarios de Banco Comafi y ex gerente de consultoría de RED S.A. Master en Finanzas, Profesor universitario en programas afines al negocio del real estate y asesor de ReporteInmobiliario.com




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