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Hagamos una obra al costo, es fácil

El mercado inmobiliario actual presenta una situación ideal para encarar fideicomisos al costo. Es algo simple para cualquier emprendedor que tenga ánimo de encarar una actividad empresaria rentable, de riesgo moderado y muy atractiva. Veamos cómo se hace.



Si no es Usted arquitecto, lo primero que debe hacer es buscarse uno de confianza que lo acompañe en el desafío. No tiene que ser un Premio Nobel de la arquitectura, pero debe ser alguien con cierto talento, creatividad y alguna experiencia en edificios de propiedad horizontal. Luego salga a la búsqueda de un lote en un buen lugar. Si es su primera experiencia, no apunte a hacer más de 600m2 propios. Le saldrán unos 8 departamentos de 70m2 cada uno aproximadamente.

Ese terreno, en Palermo Hollywood, Núñez o Palermo Viejo puede valer algo más de 350 dólares por m2 vendible en la actualidad. El secreto del éxito de este tipo de negocios pasa por lo que llamamos en la jerga, "pisar el lote". La idea es vender las 8 unidades al costo entre gente conocida y de nuestra confianza. A cada uno lo invitaremos a invertir unos 70 u 80.000 U$S. Como todos sabemos, al costo significa literalmente a lo que cueste. Esto es, se le trasladará a cada comprador exactamente la liquidación de gastos de obra más los honorarios correspondientes por proyecto, dirección y administración.

Lo ideal es lograr tener el pequeño grupo inversor ya armado al momento de salir a comprar el lote, que nos costará algo más de 200.000 U$S. Si eso no es posible, también se puede apuntar a conseguir una opción de compra por un breve plazo, y en ese momento tratar de cerrar el grupo. En cualquier caso, la negociación de compra de un terreno siempre es lenta, de modo que tenemos chance de buscar una solución intermedia, obviamente a riesgo de perder una compra si aparece una mejor y más rápida oferta que la nuestra, en cuyo caso deberemos seguir buscando.

¿Cómo ganamos plata en este negocio?
Lo importante es que todas las partes involucradas lo hagan. Lo nuestro, como emprendedores es básicamente tener la posibilidad de generarnos honorarios, en tanto que los inversores apuntan a tener una utilidad entre el costo de la obra y el precio de venta al que se llegue. Pero la realidad es que, en nuestro carácter de organizadores del negocio, ya veremos que podemos tener otras fuentes de utilidad.

En primer lugar este tipo de proyectos permite que el inversor tenga un razonable beneficio aun si le vendemos la parte proporcional del lote con un porcentaje de ganancia para nosotros, lo cual es lícito y puede ser perfectamente transparentado. En efecto, él compra sólo una unidad, es decir es un inversor minorista, mientras que nuestra gestión es más bien mayorista y de distribución entre adquirentes de unidades.

Si le ponemos números concretos a este razonamiento, vamos a ver que es realmente viable. Sobre el precio real del lote podemos tratar de ganar 100 dólares por m2 vendible. Si así fuera, el inversor tendría un costo por la tierra de unos 450 dólares, que se sumarían a unos 700 por la obra, obviamente al costo. Eso da un total de 1.150 dólares por m2 vendible. En sitios como el que estamos planteando, el precio de venta al público en la actualidad ronda los 1.500 o 1.600, de modo que se puede apuntar a una rentabilidad de al menos un 30%.

En una obra tan chica eso es alcanzable en un año aproximadamente, lo cual está realmente muy bien. Incluso es altamente probable que a medida que la obra avance, aparezcan interesados en comprar los departamentos, ya no como inversores sino como usuarios. Si ello ocurriera antes de integrar todo el capital, los inversores habrían ganado más sobre lo efectivamente aportado. De hecho, lo recomendable es encarar la comercialización de la obra cuando la construcción esté aproximadamente por la mitad, y no antes, para defender mejor el precio.

¿Cuál es nuestro negocio?
Como puede adivinarse, tiene varias aristas que sumadas dan algo muy interesante. Ya dijimos que con el terreno podemos ganar unos 100 dólares por m2 vendible. En materia de honorarios es fácil lograr al menos otros 100. Hay que tener en cuenta que si bien estamos frente a una gestión profesional en términos de arquitectura y administración, al ser nosotros mismos los organizadores, es razonable que podamos imponer parámetros en este sentido superiores a los que nos pagaría un cliente normal si nos contratara para hacerle por ejemplo, su casa.

Allí ya tenemos 200 dólares, que se pueden sumar a otras tareas que podamos tomar a nuestro cargo en el emprendimiento, como por ejemplo diversos tipos de comisiones. De hecho, si nos ocupamos de hacer la búsqueda del lote, tenemos derecho a trasladarle a nuestros inversores una retribución por ello. Si además hacemos la venta de las unidades, también hay comisiones adicionales. Quizás logremos llegar a 50 dólares adicionales por m2 propio.

En síntesis, en nuestro proyecto de 600 m2 vendibles, facturaremos 150.000 dólares, en un año. No está nada mal si logramos armar 2 o 3 pequeños proyectos de esta naturaleza. Nuestros inversores estarán felices al alcanzar más de un 30% de utilidad y nosotros nos habremos generado una facturación bien atractiva.

¿Cómo organizar el proyecto?
Para que esto funcione, simplemente hay que hacerlo bien. Una de las claves es la estructuración legal del negocio. El fideicomiso es la mejor manera. Si bien se puede armar una Sociedad Anónima tradicional, que también puede funcionar, y en consecuencia firmar con cada inversor un boleto de compraventa, el fideicomiso es un vehículo más adecuado. Ello es así por varias razones.

En primer lugar, hoy en día es sinónimo de transparencia y en estos proyectos, la percepción de confianza es algo muy importante. Pero verdaderamente un fideicomiso es la mejor solución dado que nos permite crear lo que se llama un patrimonio de afectación, es decir un patrimonio separado del de las partes involucradas (inversores, desarrollista, arquitecto), con el fin específico de hacer la obra y con un mandato fiduciario muy claro que regulará con toda claridad las reglas de funcionamiento del proyecto.

Un tema particular que hay que ver es cómo se instrumenta la venta de unidades a los usuarios finales en caso que aparezcan interesados durante la construcción. Es probable que este tipo de clientes no esté dispuesto a entrar al costo. Por el contrario, lo normal es que sea alguien desconocido, que vio la obra avanzada y le pareció un buen sitio para vivir. En ese caso no se puede transferir el contrato del inversor porque es al costo. Hay que hacer uno nuevo, normalmente rescindiendo el anterior. Lo habitual es que el margen de ganancia entre el costo real y lo que pague el nuevo adquirente sea para el inversor original.

Otra cuestión que hay que tener en cuenta es que, como todo el mundo sabe, está prohibido hacer contratos indexados. En consecuencia, lo normal es que a cada inversor se le dé una estimación del costo de obra y un plan de cuotas, que serán todas iguales y consecutivas en dólares, con ajustes periódicos en pesos que se plantearán sobre la base de las erogaciones realmente efectuadas.

¿Cómo optimizarlo?
Una manera de optimizar aun más este tipo de proyectos es mediante el canje del terreno por metros en el mismo emprendimiento. Si se lograra pactar algo así con el dueño del lote, la realidad es que habrá que cobrarle a cada inversor el costo que tendremos para hacer los metros que deberemos entregar. Ese será el costo real del terreno. Pero como al propietario del lote recibirá metros, cuya entrega estará garantizada por el fideicomiso o por una hipoteca en primer grado sobre el mismo bien, podrá valuar sus unidades al precio de venta y no al costo.

Eso nos da un margen adicional para tener allí otro ítem que puede generarnos una buena utilidad adicional. En efecto, si conseguimos edificar los metros a entregar en permuta por menos dinero que el que nos pagarán los inversores como parte proporcional del lote, quizás nos ganemos otros 50 dólares más por metros vendible.

Finalmente, es evidente que para hacer una obra al costo hace falta que tengamos de entrada la base de inversores necesaria como para financiar la construcción. Pero eso no quiere decir que tengamos que vender la totalidad de las unidades. De hecho, el costo de nuestros servicios profesionales es menor que lo que le cobraremos a los inversores, de modo que como mínimo podemos ser nosotros mismos inversores por ese pequeño margen. No nos olvidemos que todo peso que dejemos en la obra entra al costo y al final se valoriza al precio de venta, con un margen del 30%, de manera que allí hay otro espacio más para ganar más plata en el proyecto.

En resumen
El mercado inmobiliario actual da lugar a que rápidamente nos convirtamos en pequeños desarrolladores. Es una actividad muy divertida, desafiante y rentable. Solo hace falta tener un pequeño grupo de afinidad con capacidad y vocación de invertir algunas decenas de miles de dólares con nosotros, además de responsabilidad y seriedad como para hacerlo bien.

Este sistema se basa en la confianza, que a su vez es algo que surge de las percepciones. Por suerte, las inversiones en propiedades están consideradas como una buena opción, los fideicomisos son un vehículo que la gente valora y las tasas de rentabilidad que podemos prometer son atractivas y fáciles de conseguir. Solo hace falta algo: tener coraje para emprender y hacer las cosas bien.

Arq. Damián Tabakman*
damiantabakman@fibertel.com.ar


© ReporteInmobiliario.com, 2003-2006, Lunes 24 de Abril de 2006

(*) Autor: Arq. Damián Tabakman, consultor de empresas desarrollistas e inmobiliarias. Ex gerente de negocios inmobiliarios de Banco Comafi y ex gerente de consultoría de RED S.A. Master en Finanzas, Profesor del postgrado de real estate de la Universidad de San Andrés y asesor de ReporteInmobiliario.com




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