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La era del marketing llega al sector inmobiliario

ESPAÑA, DIARIO EL MUNDO: En los últimos años se ha desatado una fuerte competencia en el sector inmobiliario, debido en gran parte al incremento continuado de los precios y al surgimiento de nuevas empresas que intentan hacerse un hueco en el mercado. Esta circunstancia nos está llevando a una profesionalización de todos los operadores, desde el promotor inmobiliario hasta la agencia comercializadora.



Herramientas de marketing que en otros sectores están implantadas ya desde hace mucho tiempo y tienen un largo desarrollo empiezan a utilizarse ahora en el sector español con mayor fuerza.

Cada vez son más habituales las grandes campañas de medios, con el objetivo de posicionar a las empresas para que sean ampliamente reconocidas por su cliente.
Se está haciendo habitual, por ejemplo, la unificación de la imagen de marca de una empresa en todo el material comercial, en los anuncios en los diferentes medios, etc. Se están desempolvando técnicas promocionales, por ejemplo, descuentos por la compra de una vivienda en eventos especiales, como las ferias, o bien durante un periodo de tiempo determinado. Se potencia la comunicación en el punto de venta o la creación de clubes exclusivos en los que sólo tienen entrada los compradores de determinadas viviendas.

Me parece especialmente interesante destacar uno de los desarrollos más importantes que se están produciendo en el sector, como es la creación de los servicios posventa, que lleva consigo una implicación directa entre el comprador y el promotor inmobiliario, más allá del acto de compraventa de la vivienda, y que supone un salto cualitativo en la imagen del sector.

La adaptación de todos los operadores del sector inmobiliario al entorno tecnológico queda patente con el desarrollo de su presencia en la Red a través de los diferentes portales y de sus sitios 'web' propios, que permiten realizar cualquier tipo de consulta a través de Internet e, incluso, pre reservas de la vivienda. Las expectativas para el marketing son muy favorables en este sector, pues campos todavía poco desarrollados como son el CRM (Customer Relationship Management), que están totalmente implantados en otros sectores como la banca, están desarrollados ahora por los operadores inmobiliarios y son las respuestas de la tecnología a su creciente necesidad de fortalecer las relaciones con sus clientes. Las técnicas de marketing relacional, entendido como tal, como la estrategia de negocio centrada en anticipar, conocer y satisfacer las necesidades y los deseos presentes y previsibles de los clientes, están pasando a primera fila.

Carlos Uriarte (presidente de la consultora Proincasa)



© ReporteInmobiliario.com, Febrero 2005.

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