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La guerra del real estate

Pareciera que ya se nos pasó el enojo y el pánico por la crisis. Pero ahora le hemos declarado la guerra a los clientes. No les vendemos departamentos ni empezamos obras nuevas. Por Damian Tabakman



Pareciera que ya se nos pasó el enojo y el pánico por la crisis. Pero ahora le hemos declarado la guerra a los clientes. No les vendemos departamentos ni empezamos obras nuevas. Si no quieren pagar lo que vale nuestro producto, simplemente lo sacamos del mercado y quizás lo alquilemos, pero no les vamos a dar el gusto. No les venderemos aceptando ofertas ridículas. Tampoco vamos a encarar proyectos para arriesgar nuestro capital, trabajar como burros durante dos años y después perder plata. De ninguna manera: ¡guerra al cliente y guerra al inversor que no nos cree!

Los índices reflejan eso: las escrituras se desplomaron porque nadie vende nada. Los permisos de construcción también cayeron en picada porque nadie comienza una obra ni por error. Según la reciente encuesta de Reporte Inmobiliario, el 70% de los profesionales del sector piensa que los precios de las propiedades están altos y que los tiempos por venir serán mucho peores que los años recientes, mientras que solo uno de cada diez potenciales inversores del segmento ABC1, está pensando seriamente en invertir en inmuebles.

Es claro, ya vivimos un tremendo divorcio entre la oferta y la demanda, y hay un solo culpable: nosotros, que le hemos declarado la guerra a los otros. Quiero anticipar, con todas las letras mi personal pronóstico: vamos a perder esta guerra, vamos al muere, no tenemos ninguna chance. En el mundo capitalista, el cliente manda, y eso es más viejo que andar a pie. No podemos ser ciegos y sordos frente a lo que el mercado nos está diciendo. Tenemos que escuchar, atenta e inteligentemente, la voz del consumidor, de nuestro cliente. Porque en cualquier caso, la realidad se nos va a terminar imponiendo.

En el 2001, cuando estábamos en el peor de los infiernos, se terminaron haciendo finalmente solo un 25% menos de transacciones de compra venta de viviendas que en 1997, el mejor año de la serie anterior. La conclusión es contundente: para nuestro producto siempre hay una demanda estructural que se impone más allá de nuestra voluntad y de nuestra actitud como desarrolladores.

¿O no es verdad, acaso, que quien se divorcia, automáticamente se muda? ¿O no es verdad que quien se casa, se muda? ¿O no es cierto que entre los 20 y los 30 años toda la gente se va de la casa paterna y también se muda? Consecuentemente si le declaramos la guerra a los clientes, la vamos a perder, porque de una u otra forma ellos le encontrarán la vuelta a su necesidad y comprarán su vivienda, aun sin financiamiento ni hipotecas. ¿O alguien puede pensar que porque no haya hipotecas la gente no compra propiedades? Sí compra, con ahorros, con mucho esfuerzo y con trabajo. De hecho, el 10% de las familias se muda cada año en la ciudad de Buenos Aires. El 70% de los porteños son dueños de su casa, igual que en EEUU donde supieron reinar las hipotecas sub-prime. Solo que aquí virtualmente nadie tiene su casa hipotecada.

Evidentemente el contexto no nos ayuda, la incertidumbre política local tampoco y la crisis económica mundial menos. Los números de los proyectos inmobiliarios hoy no cierran y la duda existencial nos paraliza. Pero la experiencia demuestra, no solo que en épocas de crisis se hacen buenos negocios. También demuestra que cuando nos vemos obligados a enfrentarnos a dificultades serias, como las actuales, la salida siempre pasa por el mismo lado: escuchar al mercado, oír la voz del consumidor. Esa es la esencia del marketing y de los negocios en el mundo capitalista. Hay que volver al principio y someterse modestamente a los que mandan y a los que hacen que todo lo demás sea posible: los clientes. Si nos peleamos con ellos, si les hacemos la guerra, vamos a salir perdiendo, nos guste o no.

Es tiempo de agudizar nuestra sensibilidad, nuestro olfato, nuestro oído, nuestro tacto, nuestra visión y nuestra pasión. Olvidémonos del enojo con el mundo, eso es infantil. Seamos prácticos y sigamos la antigua fórmula antes de tomar nuestra próxima decisión de negocios: subir a la montaña, ir a la selva y pensar como un pez. Si queremos ver el árbol, tenemos que quedarnos en el suelo, pero si queremos ver el bosque, hay que subir a la montaña. A su vez, si queremos saber cómo se caza un león, no podemos ir al zoológico, tenemos que ir a la selva. Y si queremos pescar, tenemos que aprender a pensar como un pez, esto es, a sumergirnos entre nuestros clientes para comprender qué quieren, qué desean, qué imaginan, qué los emociona y por qué compran lo que compran. Esa es la única fórmula válida para poder construir y para luego venderles ganando dinero, aun en este contexto. Si la gente no compra, la culpa es nuestra y no vamos a resolver el problema haciéndole la guerra al mercado. Eso solo nos puede llevar al desastre.

Para cerrar, un mensaje a mis colegas. Les deseo la gran maldición ancestral de la China: “que vivan tiempos interesantes”. Tal como lo veo, así será, pero para mí, será una bendición.

Damián Tabakman
damiantabakman@fibertel.com.ar

© ReporteInmobiliario.com, 2003-2009, miércoles 8 de abril de 2009.



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