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El Sentido de la Oportunidad en la Inversión Inmobiliaria

La experiencia que propongo compartir, es mi visión sobre el éxito y el proceso de toma de decisiones. Para lo cual, me concentraré en el desarrollador o inversor inmobiliario como individuo, su capacidad natural y construida a través de la formación y la experiencia, los procedimientos de planeamiento, la habilidad para interpretar la información y los métodos para obtenerla en forma confiable y oportuna. Por Miguel Pato



Para comenzar, les aclaro que en mi opinión, el mundo funciona como una gran parodia donde la mayoría de los mercados marchan gracias a la confusión general y por eso las grandes crisis han sido precedidas por períodos de expansión, que desafiando al sentido común se posicionaron como verdades absolutas. En Argentina, lamentablemente hemos adoptado esos rituales que intoxican la capacidad de identificar causas y efectos y que Nietzsche llamó corrupción de la razón.

Yendo al mercado inmobiliario y en particular al desarrollador o inversor directo, creo que cuando atribuyen su éxito a cuestiones tácticas u operativas y planifican en función de estas los próximos negocios, están fingiendo para no contradecir el discurso de moda o de lo contrario, les aconsejo que den una vuelta por el vecindario y revean su estrategia. El éxito en un mundo complejo, que cambia a mayor velocidad que nuestra capacidad de reacción y donde casi toda la información es basura, está dado por el sentido de la oportunidad, como lo decía Lenin hace 90 años, “la excelencia está en la oportunidad de la acción”, y no en la forma de hacer las cosas.

Cuando hay buen viento; las hipotecas subprime, el juego del avión y los fideicomisos al costo vuelan como un barrilete. En esos períodos, no se ve la diferencia entre los proyectos e instrumentos buenos y malos. Ahora bien, cuando el mercado se deprime y el viento deja de soplar, tampoco es posible percibir la diferencia entre lo óptimo y lo pésimo. Total, échale la culpa a la crisis ……..

Como generalmente los inversores sólo van a los mercados que aparecen en las revistas o que tienen un lindo stand en los salones inmobiliarios internacionales, la mayoría del tiempo transcurre entre una sucesión de fuertes vientos y terribles calma chicha. Mercados donde no hay premio para el más astuto, no atraen a nadie, excepto a los nacidos y criados en el vecindario. Sino, como se explica que haya proyectos en Suiza.

La inmensa mayoría de los seres humanos se mueven por codicia o por terror y por ser el mercado inmobiliario el que mejor reproduce este tipo de conductas, está poblado de tipos sagaces y valientes, que si hubieran nacido mil años atrás hubieran participado de las cruzadas, quinientos años después del descubrimiento de América y de hecho después del Golpe de Estado de 2001 se lanzaron a la reconstrucción de Argentina.

Como hemos hecho un paralelo entre el arte de la guerra y los negocios inmobiliarios de desarrollo, que son los únicos que movilizan a esta clase de gente, voy a compartir con ustedes una visión personal, producto de lo que aprendí leyendo, viajando y participado en los procesos de gestación de proyectos, pero fundamentalmente viendo en vivo y en directo como los desarrolladores toman decisiones.

Hecha la introducción de la psicología del desarrollador e inversor inmobiliario, vamos a la aplicación concreta en el negocio, donde para alcanzar el éxito se requiere de un agudo sentido de la oportunidad. Saber que es lo que va a pasar en un lugar, desde que el dinero sale hoy del bolsillo, hasta que retorne dentro de un período de tiempo más o menos incierto, es la clave para ser exitoso.

A pesar de jactarse de, la mayoría de las personas no tienen esta habilidad ni tratan de tenerla, limitándose a entrar al negocio copiando lo copiable, o sea; localización, tipología, arquitectura o la brochure que reparten en el showroom. Un desarrollista amateur y part time, como son la mayoría en el mundo, sumados a una avalancha de ingenuos inversores quieren entrar al negocio, creyendo haber encontrado la fórmula del éxito y cuidado con contradecirlos, porque cualquier comentario que los llame a la realidad es tomado como una agresión. Los que ahora defienden incidencias que triplican los valores de hace diez años me hacen acordar a los holandeses que en el siglo XVII compraban tulipanes. Llego nuevamente a la conclusión que, en los mercados inmobiliarios no profesionales la suba del precio de la tierra de debe a la confusión improvisada y en los mercados altamente profesionalizados se debe a la confusión profesionalizada. Suena mal, pero es así y más vale aprender a convivir con esta situación porque es universal y viene desde el comienzo de la historia.

Si la clave del éxito es saber elegir el lugar y el momento en que vacas vuelan, como sinónimo de las cosas pasan, que rol juegan la estructuración, el financiamiento y el management?

Las tres son importantes y en el orden en que las enuncié, para hacer de un buen negocio uno mejor o de uno malo algo menos malo, pero difícilmente hagan que cambie el destino.

Generalmente los desarrolladores se concentran en estos temas y son lo que llamo “la trampa de la eficiencia”, perdiendo de vista que el contexto, está lleno de variables que no controla y que determinan el éxito o el fracaso. Tener en stock banderas del equipo que saldrá campeón el mes próximo, va más allá de saber fabricarlas a bajo costo o que los colores no se destiñan.

Puede sonar muy coyuntural, pero así funciona el mundo y la condición básica es ser eficaz. Sólo los que fueron eficaces pueden capitalizar para si y para la comunidad los beneficios de la eficiencia. El resto se quedó a medio camino, defraudando a inversores, compradores y a la comunidad.

Volviendo a la que he postulado como clave del éxito en el negocio del desarrollo inmobiliario, el proceso que recomiendo fue extraído de la ciencia militar y en particular una adaptación del llamado “Principio Militar Fundamental”, que traducido para nuestra industria sería más o menos así;

a) elegir un objetivo de negocio realista y proporcional a las capacidades y recursos del desarrollador y grupo de inversores, alineado con la misión y encuadrado con sus valores. Esto que parece simple es el origen de los malos negocios y de los conflictos interpersonales. Son comunes los emprendimientos donde el desarrollador tiene una empresa con habilidades para cualquier cosa menos el desarrollo, excepto el nombre que indefectiblemente contendrá algunas de las palabras que hay que tener, su ambición personal es la de aparecer en las páginas del jet set en los revisteros de las peluquerías y lo que les propuso a sus inversores es cero riesgo y altas rentabilidades. De aquí a la catástrofe sólo es cuestión de tiempo y solamente la llegada de una crisis general permitirá echarle la culpa a un tercero fuera de control y demostrar la validez de sus argumentos mostrando la cantidad de grupos que han caído de la misma forma. Creo que hay desarrolladores que actúan apostando a esto, lo cual no me extraña ya que los bancos han estafado la confianza de sus ahorristas desde hace muchos años valiéndose de la misma situación.

b) Implementar desde una posición relativa favorable, que permita explotar nuestras fortalezas y atenuar los inconvenientes o limitaciones de nuestras debilidades. Este punto podría reducirse a la habilidad del empresario para entrar en acción en el momento justo. La contra cara de esto sería, lanzar una campaña de marketing sobre tierra aun no controlada o que depende de aprobaciones de entes públicos.

c) Distribuir los recursos de la forma más efectiva, para que en ningún momento a lo largo de la cadena de valor, se tenga que enfrentar en desventaja una situación. Esto en el mercado se ve frecuentemente en lo financiero, pero no se limita a esto y tal vez los recursos humanos o la atención personal del desarrollador sean los más críticos para un proyecto y muchas veces de ellos depende el éxito.

d) Se debe conservar la libertad de acción en todo momento, porque estando las variables del contexto fuera de control del desarrollador, lo peor es resignar las que cuentan con una buena planificación y en esto la importancia de los planes “B”, se podrían retener.

Habiendo hecho la introducción del viento y la calma chicha, la libertad de acción más preciada es la de poder independizarse del contexto para avanzar o detenerse. Cosas que si se planificara con realismo no serían tan complicadas de lograr.

Como las decisiones las toman los seres humanos, la forma de mejorar el proceso es contar con cabezas que hayan leído, viajado, visto y experimentado, aplicar procedimientos para que estas funcionen mejor, aprovechen la información disponible, sepan cual está faltando y no se contaminen con sus propios mitos. Para estar en el lugar correcto y momento justo hay sólo dos caminos, la casualidad que nos toma por sorpresa y no nos permite aprovecharla o el planeamiento seguido de una implementación congruente, que marca la diferencia. Estos señores siempre son seguidos por los inversores porque han desarrollado las habilidades de ver el proceso de generación de valor inmobiliario antes que el resto.

Cerrando mi idea, los desarrolladores e inversores profesionales saben que los mercados funcionan en medio de la confusión general y gracias a esta, que no existe el concepto de último terreno disponible, que la TIR es sólo para amateurs, que las calificaciones de riesgo son como las felicitaciones que recibíamos de una tía abuela y que Lenin tenía razón, al menos en eso de “la excelencia está en la oportunidad de la acción”.

Por todo lo dicho, no permita que lo utilicen como al personaje de Jim Carey en The Truman Show y menos usando su dinero.

Miguel Pato
miguel.pato@ar.ey.com

© ReporteInmobiliario.com, 2003-2008, Lunes 28 de Julio de 2008.


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