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De Argentina a Miami y viceversa

Edgardo De Fortuna fundador de Fortune una de las más importantes firmas inmobiliariarias de Miami, recientemente asociado a Related Group de Jorge Perez para la comercialización internacional de productos inmobiliarios, cuenta en una entrevista exclusiva sus proyectos en Córdoba, su visión del inversor internacional y las nuevas tendencias en la comercialización de propiedades.



La marca Fortune es sinonimo de comercialización y desarrollos inmobiliarios en Miami. Edgardo Defortuna, llegado a la Florida desde la provincia mediterránea de Córdoba en Argentina, fundó en 1983 Fortune International Realty, la compañía más grande de Real Estate en el Sur de la Florida que hoy tiene más de 460 realtors asociados y cuenta con diez oficinas en Miami y convenios o filiales con reconocidos realtors de Venezuela, Brasil, Puerto Rico, Colombia y México. Fortune, sólo en el año 2005 registró ventas superiores a los 2.100 millones de dólares. De paso por Buenos Aires, donde anunció una nueva compañia para la comercialización internacional que implementarán en conjunto otro megaempresario de bienes raices - Jorge Perez- recibió a Reporte Inmobiliario en sus oficinas.

R.I.: Ud. está llevando adelante dos proyectos como desarrollador en Córdoba, en Cerro de las Rosas y Villa Carlos Paz, los proyectos de que características son?

E. D.: Son netamente residenciales. En Villa Carlos Paz estamos desarrollando condominios sobre un terreno escalonado que dá hacia el lago. En Cerro de las Rosas es un producto de muy buen nivel residencial proponiendo algo diferente para el lugar ya que la mayoría de los productos en Cerro de las Rosas son casas y allí detectamos un cambio de mercado, que la gente un poco se a cansado de las casas y prioriza la seguridad y los servicios. Lo acabamos de lanzar hace 10 días el 16 de noviembre y ya tenemos mas del 30% con depósito reservado, realmente ha sido un éxito tremendo porque es un tipo de producto de lujo con todas las amenidades y con todos los servicios que es lo que el cliente de esa área está buscando.

R.I.: ¿A que valor lo lanzaron?

E. D.:El valor es relativamente alto para Córdoba entre 1300 y 1400 dólares el metro cuadrado que hace que sean departamentos de 200.000, 350.000 dólares pero ha sido de mucha aceptación ya que si lo comparas con el valor de una casa es un precio muy accesible.

R.I.: Apelando a tu conocimiento del mercado internacional, particularmente de los inversores. ¿Cómo se percibe a las distintas regiones de Argentina en el mundo?. Parece que se destacara sólo a Buenos Aires. ¿Se puede hacer hincapié en el interior del país?¿En este tipo de productos como los que está desarrollando?. ¿Cree que hay también mercado para el inversor internacional o es netamente para el local?

E. D..En este caso particular de Córdoba me parece que es muy local. Puede haber algo de inversor internacional pero que es cuasi local. Hemos hecho eventos en Miami en los que se han vendido productos en Carlos Paz , por decirte un ejemplo, porque el comprador es alguien Argentino que vive en Estados Unidos en estos momentos y porque le gustó comprar algo en su país de origen y porque le parece un valor muy accesible ya que es un 20% de lo que pagaría por el mismo producto en Miami. Esos compradores valoran además que cuentan con la vivienda para poder ir cuando van de visita a ver a su familia, a sus padres, a sus amigos y también que la puede alquilar y pagar con ello casi todos sus gastos y capitalizarse. Pero igualmente no es lo normal, los compradores son del mercado local.

Si hay otras áreas que me parece que se pueden hacer más internacionales. En cierta forma ya lo son. Todo el sur de Argentina, Bariloche, Villa La Angostura, todo ese tipo de localidades yo creo que tienen cada vez más su perfil internacional. Pero la realidad es que las opciones hay que ponérselas enfrente al comprador internacional, ya que si no se enteran o no conocen nada del tema por supuesto que no lo van a comprar porque no saben que existe. Nosotros, por suerte, hemos creado una red de comercialización tan importante en todo el mundo con corredores inmobiliarios y brockers que en principio los alimentábamos con el producto de Miami porque con eso sólo se abastecían pero ahora que el producto de Miami es más escaso y no se está desarrollando con la misma magnitud realmente necesitan, están habidos de productos y cuando le llevas algo que tiene sentido desde el punto de vista económico y que tiene sentido como inversión y que además es atractivo, desde luego interesa. Obviamente a Miami no se lo tienes que vender, le tienes que vender solamente el producto si le vas a vender otra opción como en el caso del sur de Argentina, Cartagena o lo que sea también tienes que educarlo primero en donde está comprando, qué es lo que esta comprando y después recién enseñarle el producto.

Bueno, esta oportunidad también se ve reflejada en la hoteleria. En la magnitud que ha tomado la hoteleria aquí en Buenos Aires y si seguís haciendo hoteles seguramente que van a seguir teniendo éxito y es porque viven fundamentalmente del turismo extranjero. Es que en realidad a pesar de la inflación que hay, el valor todavía para un turista de venir a Buenos Aires o a la Argentina en general, con todas las cualidades que eso tiene, los atractivos que tiene, es todavía muy barato.

R.I.: En el interior, de la Argentina, Ud. ve que pueda haber mercado local en otras localizaciones para productos Premium de muy alta calidad?

E. D.:Es posible. En mi caso, obviamente elegí Córdoba por que soy cordobés y siento que conozco su idiosincrasia, aunque las cosas van cambiando y hace mas de 20 años que me fui. Pero la realidad es que hay que tener cuidado. Al comprador del interior de buen nivel le gusta la calidad y la sofistificación, pero todavía tiene una cuestión de valores y de precios que son difíciles de compatibilizar. No podes hacer cosas que sean sobre todo en el interior de tal nivel que a pesar de que les encante y que les parezca sensacional, el comprador perciba al precio como muy elevado, entonces en eso hay que tener mucho cuidado.

R.I. : ¿Cuantos años hace que Fortune esta instalada en Argentina?¿Crees que con las actuales condiciones del mercado se pueden llegar a expandir como comercializadores en el país?

E. D.:Yo creo que si. Estamos desde 1992 / 93 y realmente un poco lo que nos llevo a la alianza con Jorge (Perez) fue que realmente en Miami todos hicimos un master en comercialización porque había tanta competencia que te tenias que destacar. Nosotros hoy vamos a New York y ya te digo que con todo el respeto que la gente de New York nos merece no nos tocan los talones con respecto al tipo de comercialización, de presentación y de preparación que tienen nuestros agentes de venta. En realidad poder llevar eso y traducir eso al resto de los lugares del mundo yo creo que es bastante simple. Es un poco de entrenamiento y de focalizar a la persona que esta haciendo la comercialización en los puntos críticos para que tengan representación en el producto y en el material que uno necesita para hacerlo como debe ser, o como pensamos que es la forma de comercializar productos. Realmente no lo hemos hecho más masivo porque también yo creo que tenemos que cuidar la marca y cuidar las cosas que comercializamos. Si tu me dijeras hoy, ¿si te pones a golpear la puerta podrías conseguir 15 productos de Buenos Aires para comercializar? Estoy convencido que si.

R.I.: ¿Los entrenan directamente ustedes a los comercializadores?

E. D.:Si, tenemos cuatro personas que hacen solamente Training, entrenando a los vendedores de productos nuevos. Obviamente lo hacían en principio en Miami, ahora lo están haciendo un poco en general cuando vamos abriéndonos a mercados. Por ejemplo hace dos semanas estuvimos en Rusia y conseguimos una alianza con un broker ruso pero el broker ruso también fue al training a educarse un poco de cómo vender, porque no es solo abrir el plano y mostrarle si son dos baños o tres dormitorios. El marketing y la comercialización tienen que ir recreándose. Ahora el comprador no es sólo el comprador especulativo, no es únicamente el comprador que si le muestras algo que tenga buen precio lo compra. Hoy lo tienes que enamorar, tienes que venderle la ilusión ya que muchos de estos productos se venden antes de construirse. Entonces le estas vendiendo el sueño, tienes que saber como vendérselo y hacer que la persona viva el sueño antes de comprarlo.
Esa es un poco la magia que uno tiene que crear para poder comercializar sobre todo un producto de lujo.

R.I. : Si Ud. tiene que elegir un vendedor, ¿Cuales son las condiciones más importantes que debe reunir para que pueda vender productos exclusivos como los que ustedes comercializan?

E. D. : Al comprador de productos refinados hay que buscarlo y hay que adecuarse a él. El vendedor de un producto de lujo te hace ver todas las bondades y los beneficios del producto pero no te empuja a que lo compres, no te saca el cheque sino que realmente te induce a que tu compres, en una forma muy profesional y mostrándote todas las características y las bondades del producto que está tratando de vender pero no necesariamente haciendo una venta forzada o con el mensaje que si no compras hoy mañana no va ha estar disponible, o que subirá de precio, o ese tipo de cosas, que pueden funcionar en algunas otras cosas, pero en este tipo de productos realmente no es lo mejor.

R.I. : …mucha información, le tiene que brindar mucha información al comprador..

E. D. : Si, esa es la clave. Obviamente la personalidad, la presencia y todo son cosas importantes, pero hoy, sobre todo el comprador de productos de lujo es muy sofisticado, conoce mucho el mercado si se da cuenta que el sabe más que vos como vendedor, no te compra por que realmente te usa a ti como fuente de información, como consejero más que como vendedor entonces realmente tenes que tener esa característica y esa comprensión del mercado en general para poder realmente satisfacer la necesidad del comprador.

R.I. : ¿Tiene alguna opinión formada con respecto al Real Estate en Internet?¿ Ve alguna tendencia nueva?

E. D. : Yo creo que obviamente son muy compatibles pero no necesariamente para llegar a la venta final. Obviamente Internet ha pasado a ser la fuente de información primordial no solo en el Real Estate sino en general, en todas las cosas. Lo bueno y lo malo de Internet es que el comprador tiene al alcance de su mano con un par de toques de un tecla toda la información posible. Eso no quiere decir que sea una información analizada, pensada o específica para alguien. Yo creo que te ayuda mucho en hacerte los deberes previos, después el resto tiene que darse en forma personal …bueno yo no conozco mucha gente que compra solamente por Internet este tipo productos inmobiliarios. En general siempre el contacto con la persona humana y la visita física son muy importantes.

R.I.: ¿Que productos concretamente está comercializando Fortune ahora en Argentina?

E. D. : La Roseta en Nordelta que son seis torres, mas o menos doscientos cincuenta unidades en total que realmente comenzamos a comercializar hace dos o tres meses y está yendo muy bien, es un producto también diseñado por Carlos Ott el arquitecto que nos ha hecho varios proyectos a nosotros en Miami.
Comercializamos las torres Renoir en Puerto Madero y trabajamos bastante aliados con Sergio Groskopf en Miami y aquí en Argentina. En realidad recién hace unos meses que podemos expandirnos y usar la fuerza de venta a otros mercados porque antes estábamos demasiado concentrados y con mucho trabajo en lo que estábamos haciendo en Estados Unidos entonces aún el vendedor de aquí de Bs.As. se dedicaba a vender productos de Miami, por que ganaba más plata vendiendo Miami que vendiendo en Bs.As., porque el comprador estaba interesado en Miami, entonces ahora como las cosas están cambiando obviamente como todos nos tenemos que adaptar.



La Roseta, el nuevo proyecto que se dasarrollará en Nordelta y comercializa Fortune con diseño del reconocido arquitecto Carlos Ott


© ReporteInmobiliario.com, 2003-2007, Lunes 3 de diciembre de 2007.

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