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Temor y codicia

El mercado inmobiliario de los últimos años ha estado motorizado por los inversores. Pero hay que entender los alcances de esta cuestión cabalmente: no fueron los grandes fondos de inversión, los bancos extranjeros ni los gigantescos capitales del mundo los que impulsaron la actividad desarrolladora, que se materializó en un nivel que fue récord histórico de actividad.



Por el contrario, fueron miles de pequeños inversores locales quienes, motivados por el crecimiento de la economía, la recomposición de sus patrimonios e ingresos y la falta de alternativas de inversión, salieron a comprar departamentos.

Y lo hicieron mayoritariamente en preventas, en el pozo y no adquiriendo unidades terminadas, con objetivos muy claros: pretendían lograr un precio de entrada más bajo, pagar las unidades en cuotas y quizás también para acomodar su realidad a las limitaciones impositivas vigentes. Para ponerlo en blanco sobre negro, los millones de metros cuadrados que se han estado haciendo, en términos generales no vinieron a satisfacer una renovada vocación de la gente por vivir mejor ni por tener departamentos más modernos, sino que fueron producto de una fuerte propensión inversora hacia los ladrillos, francamente muy generalizada.

Los grandes avisos en los diarios, los pomposos departamentos modelo y las campañas mediáticas servían para construir un valor de venta final en la mente de los inversores. Los desarrolladores les decían: “vas a invertir cien mil dólares, por ejemplo, y vas a vender la unidad terminada a ciento cincuenta mil”. Como la campaña hablaba de ciento cincuenta mil, el argumento era verosímil, hubiera ventas reales o no.

Pero ahora nos encontramos con que el entorno macro en el que se tomaron esas decisiones de inversión, cambió. No solo porque los nuevos proyectos ya no son rentables, en tanto el costo de hacerlos es casi igual al precio de venta, ni porque se ha construido mucho y pareciera haber más vendedores que compradores de departamentos desde Puerto Madero hasta Palermo. Ni tampoco porque este año pre electoral hace que clásicamente se posterguen las decisiones en un entorno más incierto, en el que además la inflación es creciente. Todo ello está ocurriendo, pero además el contexto internacional ha cambiado.

La exuberancia de liquidez y bajas tasas de interés, que por más de una década reinaron en el mundo, ya no están, y la mecha de las hipotecas sub prime, que se encendió un mes atrás, hoy se esparce como una mancha de petróleo descontrolada que contamina desde el precio de los bonos argentinos, el valor de las propiedades en Estados Unidos e incluso el costo de las hipotecas en nuestro país, que casi desaparecieron por inaccesibles. Hasta está en tela de juicio si la propensión de la gente a invertir en real estate, aun hoy se sostiene.

Como es evidente que estamos hablando de inversores, y asumiendo que fue un aluvión de agentes de ese tipo los que inyectaron un tremendo nivel de actividad en el sector en los últimos años, ahora que el paradigma del mercado ha cambiado es necesario que, si queremos entender como va a seguir la película de la construcción, comprendamos cómo opera la psicología de los inversores.

La psicología del inversor
Siempre hay cosas para aprender e investigar, y esta vez nos toca averiguar un poco más acerca de este tema. Antes, toda vez que queríamos saber acerca del mercado inmobiliario, estudiábamos qué tipo de unidades quería la gente, qué cantidad de ambientes buscaba, el tamaño de los dormitorios, si había que poner uno en suite, el valor de las buenas vistas y la mejor ubicación, los amenities e incluso la capacidad de pago del segmento target. Era muy claro que, cuantificando y calificando la demanda, así como también estudiando el posicionamiento competitivo de nuestro producto, lográbamos hacer una proyección razonable de las chances de éxito de un proyecto. A eso lo llamábamos "Estudio de Mercado".

Pero como ese no ha sido el principal motor de compra de los últimos años, es necesario que entendamos qué piensa, cómo se comportará ahora y cómo reaccionará el inversor en general y el inversor inmobiliario en particular, dado que ese ha sido nuestro verdadero cliente. Primer dato: todo inversor opera básicamente sobre el concepto de la volatilidad de los precios y su percepción respecto de la evolución futura del valor de los activos que compra o que vende. Las emociones que determinan sus decisiones son el temor y la codicia, que se imponen de manera diferente en entornos estables o de grandes movimientos. Estos últimos normalmente son generadores de importantes ganancias, o pérdidas de porte.

Contextos inciertos, oscilantes o erráticos hacen que el control de los riesgos sea muy difícil de medir, aun para los más tolerantes al stress y a las sensaciones fuertes. Entre los operadores de todo mercado siempre están los que compran cuando todos compran, los que lo hacen cuando nadie se anima, los expertos, los novatos, los conservadores, los que se apalancan todo lo que pueden, y al final del día, los que ganan y los que pierden.

Eso es un mercado por definición, y aunque a veces creamos que el mercado inmobiliario se mueve por decisiones basadas fundamentalmente en la búsqueda de departamentos con mejor vista o dormitorios más amplios, la realidad es que ello existe pero convive con una trastienda que solemos soslayar: la codicia y el temor que forman parte estructural de cualquier decisión de compra, y muy especialmente en la realidad que hemos estado viviendo, en la cual los inversores reinaron.

Segundo dato: los inversores basan sus decisiones en teorías de todo tipo. Algunos creen en los ciclos, otros en las conspiraciones, están los que nos hablan del famoso “efecto mariposa”. También encontramos inversores que basan sus decisiones en la astrología, la religión o el esoterismo. Por supuesto que nunca faltan los que cuentan con informes de analistas cuyos researches a veces están fundados y otras no. Todo un capítulo es la cuestión actitudinal frente a la decisión de comprar o vender, que incluye el control de las emociones, mantener en caliente las decisiones tomadas en frío, dejar la intuición para los astrólogos y tener una estrategia prefijada: si compro para salir a corto plazo, así debo hacerlo y viceversa. Miles de micro decisiones basadas en este tipo de móviles conforman el mercado.

Tercer dato: riesgo es, por definición, exponerse a lo incierto. Los chinos (que inventaron todo) lo simbolizan con un signo doble. El primero significa peligro y el segundo oportunidad, lo que equivale a decir que la manera equilibrada y más sabia de administrar el riesgo pasa por el equilibrio, de nuevo, entre temor y codicia. Debemos saber estas cosas, a las que normalmente les prestamos poca atención en real estate, porque hoy están más presentes que nunca. La realidad actual es inestable, volátil e incierta. Se está delineando un nuevo paradigma macro, a nivel global, que sin duda impactará sobre nosotros, y que aun verdaderamente no sabemos cómo será.

Frente a ello, aflora el terror a tomar malas decisiones, el conservadurismo de los que pueden postergar las compras o las ventas, y también están los otros, los que salen a comprar oportunidades, los que quieren aprovecharse de las circunstancias, los más audaces. Por miedo la gente compra departamentos (o terrenos) en este tipo de contextos, toda vez que recibe los beneficios de una economía que sigue creciendo, y prefiere los metros en vez de la liquidez. Lo hacen por protección frente a la inflación o porque confían más en una escritura que en un depósito a plazo fijo en un banco local e incluso extranjero, por más prestigioso que sea, por cuanto se sabe que hasta el más sólido en cualquier momento puede dejar de serlo.

Estos comportamientos hoy están presentes, quizás más presentes que nunca. Y los que buscan esto último no privilegian maximizar la rentabilidad, sino resguardar sus ahorros y tener una renta razonable por alquileres. Los que conciban este tipo de productos, hoy encontrarán demanda. Los otros, los que sostengan el argumento de construir a 1500 U$S/m2 para vender 2200, o los que siguen pensando en la clase media y las hipotecas, hoy están mirando otro canal, al menos hasta que cambien las señales generales del mercado.

Como siempre, tenemos que estar muy atentos a los cambios, que esta vez son profundos. Es nuestra responsabilidad como desarrolladores, armadores de proyectos, asesores, consultores o inmobiliarios advertir que, como mínimo, a futuro habrá menos actividad, y que la que haya oscilará entre la oportunística y la hiper profesional. Prestemos atención, subamos el volumen, no nos acomodemos, que un nuevo emprendimiento nos espera, en una realidad mucho más compleja.

Damián Tabakman
damiantabakman@fibertel.com.ar

© ReporteInmobiliario.com, 2003-2007, Lunes 24 de septiembre de 2007.

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