- RI: ¿Cómo estás viendo el mercado inmobiliario?
- II: Raro, bien, pero no deja de ser algo raro, porque venimos viendo que sube la cantidad de escrituras, es decir, todas son noticias positivas si las comparas con años atrás. Pero es raro, porque no podés entender bien el comportamiento; tiene caídas: por ejemplo, el verano fue desastroso y decís: ¿Pero cómo puede haber sido tan desastroso si habíamos tenido veranos en épocas mucho peores, mejores?... Bueno, tal vez la caída del turismo hizo que el verano sea un desastre. Después tenés picos, un gran marzo, después se cae. No hay un motivo claro para que se caiga. Decís: Chau, ahora gana X las elecciones. No hay nada muy claro que te diga por qué se cae, por qué la gente deja de consultar. Nosotros medimos la actividad por las consultas, por supuesto, las ventas también, pero hay un indicador muy claro en nuestro negocio, en todas las inmobiliarias que es volumen de consultas. Si vos decís que te bajan de un mes al otro un 30 o 40% de las consultas, es muy difícil de explicar. No tenemos una explicación para eso. Sí podemos ver que todavía la Argentina no terminó de hacer una transición política-económica, no se sabe si se puede volver para atrás, la impresión es de que no, pero el miedo está hasta que no tengamos elecciones. Sí es un año electoral y ese puede ser el motivo.
- RI: ¿Cómo ves el tema precios?
- II: El tema precios es otro de los temas que en la Argentina es muy ciclotímico, cuando empiezan a salir noticias de que las escrituras están aumentando, el propietario quiere subir el precio. ¿Y qué pasa?: no lo vende, después están meses sin vender. Entonces, eso es un tema ya cultural en Argentina. Y lamentablemente es muy difícil enseñar en esto, los propietarios se dan cuenta cuando pasó un año y no vendieron la propiedad. Dicen: “Ay, perdí un año”. Y le dijimos, era para mantenerse en ese precio, porque sigue habiendo mucho volumen de oferta de propiedades. En 2017 había unos 60.000 departamentos ofertados en Capital y hoy seguimos teniendo 110.000. La propiedad no aguanta cualquier subida de precio.
Hablando de precios para mí tuvimos esa leve suba, que hubo en 2024, ese 7-8%, pero hoy debería mantenerse estable ese valor, no hay justificación para que siga subiendo.
Si explotaran los créditos hipotecarios, si se consolidara el cambio político, ahí puedo entender más la suba, pero faltan varios meses para para que veamos eso; para mí hoy deberían mantenerse estables los valores.
- RI: Se habla mucho últimamente de desregulación inmobiliaria, ¿ustedes están yendo hacia un tipo de inmobiliaria más híbrida con el sistema de agentes?
- II: Nosotros en 2020 ya empezamos una transición, porque empezamos a ver que nuestra competencia, no solamente el modelo de franquicias que para nosotros son como otra especie, sino inmobiliarias más tradicionales en la que el negocio gira alrededor de un dueño y no de una marca, empezaban a transicionar hacia eso. ¿Qué es lo que tienen los modelos estos de agentes independientes?. El agente independiente vive y piensa como un dueño, como un emprendedor, y contra eso es muy difícil competir, porque el que piensa así va a trabajar 24 horas de lunes a domingo. Entonces, hoy, si queres competir contra ese modelo, con el modelo tradicional, que es “Yo trabajo de 9 a 6-7 de la tarde”, es imposible. Es casi por ley de gravedad que el nuevo modelo es el que funciona hoy. Nosotros empezamos a transicionar hacia ese modelo hace cinco años y hoy tenemos un modelo híbrido en el que convive también el modelo antiguo (nosotros dimos oportunidad a los equipos de que se pasen al modelo, llamémosle independiente; algunos quisieron pasarse, otros no).
Algunos se sienten más cómodos en un formato en el que les damos todo, les pagamos el marketing, les pagamos las publicaciones, etc, hay otros que dicen: “No, yo me siento que puedo hacerlo, puedo asumir costos, soy muy bueno en la parte comercial y prefiero ir hacia ese modelo”, así que hoy convivimos con estos dos modelos.
- RI: Venís de una familia en la que tus padres eran inmobiliarios tradicionales. ¿Qué enseñanza te dejaron ellos a vos para que sigas con su legado?
- II: Ellos no llegaron a ver nada de esto en 2009 cuando murieron, RE/MAX había arrancado ya hacía 4 años pero todavía no eran tan visibles. Pero lo que yo hoy veo, haciendo una mirada hacia atrás, es que el modelo sobre el que ellos basaron el negocio, que es el de muchas inmobiliarias que fueron exitosas, sigue siendo supervigente hoy, pero ahora de manera satelital; es decir, su modelo se basaba en las relaciones públicas, visibilidad, estar en contacto con gente, no había redes sociales, las redes eran analógicas: mis padres hacían una o dos fiestas por semana. Si era fiesta era reunión, una de las dos, a veces con pianista, a veces sin pianista, pero era una vida social permanente. Esas eran las redes sociales en esos tiempos y les funcionaba fantástico, porque vos imaginate en estas reuniones con que hagas un contacto por cada reunión, estás generando un negocio. En un segmento alto, impacta mucho en tu bottom line. Y hoy, eso es lo que hay que llevar al modelo ya satelital, en el modelo de mis padres todo quedaba alrededor de los dueños.
Hoy cada broker, cada agente, es un dueño y ellos tienen que aprender a hacer relaciones públicas, por eso cuando uno también busca personas para trabajar, busca gente que sepa que está en un momento o en una situación en la que puede desarrollar esa faceta, que tiene hijos en el colegio, que le gusta la vida social, que pinta, que hace distintas actividades en las que conoce gente; porque sigue siendo la base del negocio.
Vos podés meterle marketing digital, todo tipo de sofisticación, pero el uno a uno no tiene comparación, porque la persona en definitiva te da a vos la propiedad porque confía en vos, porque no quiere tratar con alguien que no conoce, por más marketing y local que tengas en la Avenida Alvear, quiere a una persona que conoce y en la que confía. Y eso creo que justamente va a ser el elemento que va a ser que este negocio no sea afectado por muchas de las cosas que están pasando en el mundo como por ejemplo la inteligencia artificial; porque el vínculo sigue siendo el más importante.
- RI: Vos te preparaste académicamente en medios de comunicación, cómo aplicas esto al negocio?
- II: Sí, comunicación social. Yo empecé en 1998 a trabajar y cuando yo salí de la carrera, no tenía nada que hacer de mi especialidad en la empresa, como mucho, podías escribir un aviso clasificado un poquito mejor, pero no había mucho por hacer. Durante años no pude aplicar prácticamente nada. Sí en lo que es imagen, diseño, sitio web, pero no era algo que tuviera un impacto altísimo.
Hoy sí, todo esto que aprendí, tenes tantos canales para aplicarlo, que es como el momento ideal para esta carrera, digamos, para aplicarlo en esto, porque hoy comunicar es todo. Hoy puedo estar con el teléfono y hacer un canal de televisión, podes hacer videos largos para YouTube, con el mismo teléfono, puedes estar creando contenido para tantos canales como Spotify, audios, posteos, videos largos, videos cortos. Es decir, es infinito, no te alcanza el tiempo para todo lo que podes comunicar. Y a la gente le gusta conocer cómo sos en la realidad, lo que pasa adentro de tu negocio, entonces, ni siquiera necesitas grandes producciones ni inversiones. Con solamente ir reflejando lo que va pasando en tu oficina, ya tenés contenido. Yo vi una cuenta que me encanta y que me parece inspiradora en este sentido, que es una empresa que hace alquileres de aviones charteados de lujo. La cuenta esa lo único que hace es grabar las conversaciones entre el dueño de la empresa, es una empresa chica, además, y los clientes que lo llaman y le piden un avión. Y solamente con escuchar los pedidos que le hacen, la comida que le piden para el avión, las quejas que tienen, ya el tipo es viral, tiene millones de seguidores, porque la gente quiere saber eso que pasa atrás.
Los canales para comunicar hoy nunca existieron en este nivel y va a seguir funcionando así, porque van apareciendo nuevos canales, nuevos segmentos, nichos, formas de comunicar. Entonces, es infinito; yo creo que la gran batalla del presente y del futuro es el marketing, es cómo puedes vender, porque el producto es muy parecido, lo tenés vos hoy, el otro lo tiene mañana, pero la forma de comunicar es única.
- RI: Para cerrar, ¿Sos optimista con lo que se viene para la Argentina en los próximos años?
- II: Soy optimista porque me parece que hubo como un punto de quiebre, la gente ya sabe que el populismo no funciona, porque llegamos al fondo del fondo. Entonces, no sé quién va a ser el que encarne, si va a ser Milei únicamente o van a aparecer otros, pero creo que la gente se terminó dando cuenta de que el populismo no funciona. Y entonces, que ya hayamos logrado ver eso me genera optimismo.
