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El desarrollo inmobiliario hoy y lo que se viene

La historia reciente del desarrollo en argentina y una previsión de lo que se viene a partir del crédito hipotecario, por el desarrollista tucumano Sebastian Piliponsky.




El desarrollo inmobiliario


Hace poco tiempo en una Expo de desarrollos inmobiliarios en Panamá escuchaba como Damian Tabakman consultaba al auditorio como imaginaban el desarrollo de un proyecto inmobiliario sin crédito hipotecario. Los Españoles se levantaron y se fueron. Los mexicanos y chilenos dijeron que era imposible y en el fondo del auditorio, los Argentinos esbozábamos nuestras sonrisas.

La verdad es que pensar en financiar un proyecto sin crédito hipotecario es tarea titánica y vista como extraordinaria por gran parte de los principales players del mundo del Real Estate.
Aunque así nos hemos acostumbrado en Argentina los últimos años, esta práctica es inusual y conlleva a desvirtuar el mercado orientado a inversores como refugio de capital.
Esto ha comenzado a cambiar frente a la inminente aparición de los créditos hipotecarios tras la posibilidad de indexar y la última comunicación del central circular A6250, por lo cual, los desarrolladores debemos prepararnos para un cambio total de paradigma.

Cambia todo: la forma de trabajar, el destinatario de los proyectos, los vehículos legales que utilizaremos, los boletos de compra venta, los balances, las formalidades, absolutamente todo toma un carácter diferente. Deberemos comprarnos una corbata para ir a almorzar con los directores de los bancos y conseguir los créditos puentes y las pre calificaciones a los clientes para nuestros próximos proyectos.

Existen 3 fuentes de fondeo para los proyectos inmobiliarios:
1. Los compradores = preventa.
2. Bancos = créditos puentes + subrogación.
3. Equity = fondos propios del desarrollador.

Hasta ahora, en Argentina utilizábamos a los compradores para fondear nuestros proyectos y los desarrollábamos con diferentes % de pre-venta y de fondos propios según podíamos, incluso llevándolo al máximo extremo con la figura del fideicomiso al costo minimizando los fondos propios a cero resignándonos a que el beneficio era simplemente los honorarios de gestión cobrados al proyecto.
En el caso de los fideicomisos inmobiliarios (fideicomisos pero venta con boleto) los proyectos también se financian con la pre-venta y con algo de equity pero asumiendo cierto riesgo y beneficio al vender a “precio cerrado”, aunque ajustable.
Resulta curioso cuando el comprador nos suele preguntar cómo podemos financiarle la venta de la unidad, cuando en realidad es él quien nos financia la obra a nosotros, suplantando al banco y la carencia de crédito hipotecario.

Los terrenos se suelen comprar (o si tenemos suerte/capacidad de convencimiento) o conseguir en canje o permuta, logrando también financiación asociando al propietario del terreno al riesgo/beneficio del negocio.

En un mercado desarrollado, lo normal, es que la empresa compre el terreno con un crédito hipotecario que puede llegar cubrir entre el 50% y 80% del valor del mismo, luego, acceda a un crédito “puente” otorgado por el banco, con el cual financia la construcción de la obra y una vez finalizada traslada la deuda al comprador quien lo reemplaza y asume el compromiso a 20 o 30 años con el banco cancelando la deuda del desarrollador con la entidad, momento en el cual se hace con el beneficio final del proyecto. Es decir que se recibe dinero para la compra del terreno, la construcción y al finalizar cancela la deuda con el banco vía subrogación de la hipoteca del comprador. Es un negocio basado en apalancamiento con un beneficio un tanto menor pero con una rentabilidad sobre fondos propios o TIR elevada debido a los bajos niveles de equity o fondos propios aportados.

Efecto apalancamiento: El comprador suele pagar entre un 10% a 20% del valor de la vivienda durante el proceso de construcción y al momento de la posesión recibe un crédito del banco que previamente lo calificó con el cual pueden “subrogar” la hipoteca y contraer la deuda con el banco liberando al desarrollador y contrayendo la deuda a 20 años.

A los bancos les suele interesar mucho la relación con los clientes a largo plazo a quien les puede vender sus servicios y quienes representan los clientes más fieles a largo plazo. En España solían premiar a los directores de sucursales por la cantidad de créditos que otorgaban por lo cual tenían un gran incentivo en otorgar hipotecas. Es de suponer que tarde o temprano estos incentivos llegaran a las sucursales de Argentina en función de cómo evolucione la voluntad política de potenciar los créditos hipotecarios.

Cambia el destinatario: En el caso que los créditos hipotecarios evolucionen de manera masiva se resolverán la mayor parte de los problemas que desvirtúan al mercado inmobiliario, sobre todo porque existirá acceso a la vivienda por parte de una gran parte de la población que hoy no puede acceder.
Pasaremos de un mercado orientado al inversor a un mercado orientado al consumidor final. Construir para este mercado desvirtúa el producto porque el inversor que busca renta, atenta contra la calidad del producto. Prefiere pequeño a amplio, cerámico a porcelanato en detrimento de la calidad del producto.
Dejaremos de fabricar zapatillas de correr para un usuario que no corre.

Cambia el diseño: orientado al consumidor final.

Cambia nuestra forma de presentar los proyectos: debemos aceptar la existencia de procesos y formalidades y comprender el proceso de análisis de riesgos modificando los vehículos legales y los balances orientados a ser sujetos de crédito, al contrato de lo que quizás pedíamos hasta ahora, balances sin cuidar el patrimonio neto y con la menor carga impositiva posible ya que no era necesario mostrárselos a ningún interlocutor. Debemos reestructurar la forma de presentar la información de la compañía y rehacerlas para demostrarles a los bancos “que no necesitamos el dinero”.-

Cambia la estructura financiera y el cash flow: ahora con flujo de caja asegurado que nos permitirá optimizar planificación de la obra que ya no dependerá de las ventas y el planificar las compras ya que dispondremos de capital suficiente para realizar una programación que repercutirá en un ahorro económico considerable.

Cambia la velocidad de desarrollar: ya no hará falta extender los plazos de obra para lograr un menor importe de cuota, pues dicho “estiramiento” del plazo de obra incrementa todos los costos directos que depende del plazo de obra que atentan contra la rentabilidad del proyecto. Si bien la financiación proveniente de la preventa es la más económica, contiene un grado de incertidumbre y falta de planificación que disminuye el margen.

Cambia nuestra estructura de RRHH: la forma de organizar la compañía, desde las ventas hasta las compras, pasando por el departamento técnico deberán adaptarse a una nueva forma de trabajo más formal, más previsible y sobre todo hasta más sana.

Sebastian Piliponsky

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